Зачем каждая веб-студия хочет стать IKEA

Дальше всё идет хорошо, сайт поэтапно сдается, запускается, переходит в полное распоряжение заказчика. Акт второй, месяц спустя.

Для подавляющего большинства — знакомая история. Большая часть написанного (студиями же) в интернетах по этому поводу: «заказчику нужно заранее думать о бизнес-процессах, нанять и обучить нужных людей, подготовить инфраструктуру, пока сайт в разработке».

На деле все немного сложнее. Почему?

Во-первых, для большой части заказчиков, сайт — это всё еще бластер пришельцев. Какая-то неведомая штука, которая вроде как может делать бешеные продажи, но которой не понятно, как пользоваться. Ага, что-то слышали про Битрикс и про хостинг, только немного путаем пока.

Коротко: техническая безграмотность.

Во-вторых, сайт и реальный бизнес несоразмерны по значимости. И так будет всегда. Для нас, студий, критически важно, чтобы сайт был «живой» и «рабочий» (т.е. работал на бизнес клиента, чтобы потом можно было в кейс оформить). Но на деле у заказчика есть нестабильные поставки из Китая, некомпетентный менеджер, внезапно сломавшийся станок, конкуренция, нужно заказать визитки, бракованная партия продукции, возвраты, бухгалтерия, налоговая. Если бизнес только оперяется — у него куча проблемных точек, кроме сайта. Если зрелый — скорее всего, сайт нужен просто потому, что «как же так, мы одни без сайта».

Коротко: низкий приоритет.

В-третьих, этот сайт — возможно, совсем не то, что действительно нужно клиенту. А вот так вот.

Третья причина кажется абсурдной, но это только на первый взгляд. Объяснение — в самом подходе большинства студий к своим же проектам.

Почему каждая студия хочет стать Икеей

Веб-разработчики не устают говорить об интересах бизнеса, разработке решения для этого самого бизнеса, но фактически единственный бизнес, который их по-настоящему заботит — их собственный.

Больше продаж, больше сайтов в месяц. Если еще и с большим ценником — вообще прекрасно.

Многие веб-студии начинались как крохотная региональная мебельная фабрика. Сначала заказы принимал какой-то знакомый магазин, а вы только колотили шкафы-купе и щелкали степлером, натягивая обивку на кресла. Потом вы сами открыли магазин при фабрике. Обзавелись постоянными покупателями и даже выиграли несколько тендеров — один на офисную мебель для администрации, второй на кожаные диванчики в новую кальянную.

Все неплохо, но хочется роста. Угадайте (не глядя на название этого пункта), какую модель предпочтет большинство студий?

1. Индивидуальные заказы. Работа с полным погружением в проект, сильная пре-аналитика, разработка полностью уникальных решений, штучное производство.
2. Массовое производство, типа как у Икеи. Добротные решения по отработанной схеме, всем нравятся, купи диван с доставкой, а дальше разбирайся с ним сам, инструкцию и инструменты мы положим в комплект.

Вернемся от производства мебели к сайтам.

Ежу понятно, что первая модель — это боль. Наверное, будет много правок от привередливых клиентов и высокая зависимость от конкретно этого заказа. Потому что ценник тоже будет высокий — как-никак штучное производство. А раз ценник высокий и проект нужно сдать, хоть сдохни, — будут высокие риски. А чтобы их не было, надо придумывать, как бы так по-хитрому составить договор, подороже продать предварительную аналитику и вообще умудриться себя подстраховать финансово.

Вторая модель — прекрасна во всех отношениях. Для студии. Работа по типовой схеме, заранее известны и сроки, и бюджеты, и все подводные рифы. Схема «сто раз так делали». Решения отличаются (мы же продаем уникальные сайты, как-никак!), внешняя уникальность присутствует, но фактически идет подстройка студии под требования заказчика. Хотите оранжевые кнопочки — пожалуйста, только платите. В результате работаем на цели: удешевить производство, ускорить сдачу проекта, увеличить ценник. Если всё делаем правильно и нигде не рискуем — получаем стабильный рост. Бизнес в плюсе.

Только вот один вопрос остается нерешенным: а как же бизнес клиента?

Что забывают студии в гонке роста

А клиента и забывают. У такого вот «массового производства» есть оборотная сторона — заказчики редко возвращаются. Потому что чувствуют: им сделали то, что они просили, но это почему-то не принесло желаемого эффекта.

Не хватило, вроде бы малости — какого-то там полного погружения в проект (о котором многие говорят, но единицы делают). А результат для клиента оказывается никаким.

А между тем — то самое банальное погружение и инициатива студии дают великолепные плоды. А стоило всего-то отказаться от слепого кивания головой, мол, да, обновим дизайн, сделаем на Битриксе.

Показательный пример из нашей практики — сайт для театра Драмы.

Есть в нашем городе самый главный театр — Алтайский краевой театр драмы имени В.М. Шукшина. Получаем постановку задачи, самую типичную: нужно обновить сайт. Зачем? По плану, потому что время пришло.

Что мы могли бы сделать? Покивать, взять текущий сайт, прикинуть, что можно сделать поудобнее, перерисовать дизайн на более современный. Приделать удобную админку — всё. Задача якобы выполнена.

Что мы делаем вместо этого? А как раз то, чем обязана заниматься каждая веб-студия — анализируем настоящие потребности клиента. Общаемся, выясняем, что на текущем сайте плохо покупают билеты. Почему? Сайтом можно полноценно воспользоваться только с десктопа — ноутбука или компьютера. Притом, что довольно внушительная часть посетителей театра — молодые люди, студенты.

Выясняем еще одну деталь — на сайте нет функции покупки билетов. То есть билет можно купить, но на стороннем сервисе, kassy.ru.

Что в итоге? Сделали адаптивный сайт — чтобы тот был одинаково удобным на всех устройствах. Реализовали систему бронирования и покупки билетов прямо на сайте, без сервисов-посредников. В результате — в первые два месяца после запуска продано более 1200 билетов (более 390 000 рублей выручки). Доля мобильного трафика увеличилась на 30%. Среди всех купленных билетов — 20% куплены с планшетов и смартфонов.

Самый главный результат для театра, который в итоге окупил стоимость разработки — доля продаж через посредников уменьшилась на 15%. Полная история проекта — в презентации в конце статьи.

А между тем, всего этого могло и не быть. Мы просто могли бы сделать «сайт по требованиям» со свеженьким дизайном.

Итого

Время, когда работа с любым заказчиком будет происходить по схеме «мы меняем не только ваш сайт, но и ваши бизнес-процессы» — когда-нибудь наступит. Тогда-то и можно будет говорить об эффективных сайтах. Тогда не будут разыгрываться сценки, как в начале статьи.

А пока что наша задача — максимально, за счет собственной инициативы, вникать в потребности клиента. Не просто изображать активного слушателя, как учат на тренингах по продажам, а именно вникать. Разбираться. Предлагать свое видение. Потому что заказчик в этом нуждается — и сам не расскажет, потому что не может сформулировать или у него других дел по горло.

А результаты такого подхода — между прочим, самые позитивные. Довольные клиенты, повторные заказы и всё то, чего так сильно не хватает многим студиям.